Verkaufen oder Beraten?

Vor genau dieser Frage stand ich vor ein paar Monaten. Aber warum?

Wie viele wissen, bin ich seit einigen Jahren mit Personalberatung unterwegs. Das heißt, Unternehmen fragen bei mir an und ich suche für sie Personal. Bei Erfolg bekomme ich eine Provision, die ehrlich gesagt, nicht schlecht ist, da es mir nicht wirklich schwer fällt Bewerber zu finden. Das hat mit meinen zahlreichen Netzwerktätigkeiten – vor allem online – zu tun.
Trotz allem kommt man immer wieder in Unternehmen, wo mir mein Know-how und persönliche Erfahrung sagt, sie müssten eigentlich an einer anderen Stellschraube drehen, als am Personal bzw. werden sich die Probleme nicht lösen, wenn genau diese Stelle besetzt wird. Das ist auch teils der Fall und während des Prozesses wird zunächst die Stelle umgestaltet oder – im Worst Case für mich – doch ganz und gar abgeschafft. Hier wäre eine Beratung eigentlich viel sinnvoller.
Bezahlt, werde ich jedoch nur, wenn die Vakanz besetzt wird. Ich verdiene somit mein Geld mit Verkaufen und nicht mit Beraten, was in vielen Fällen wesentlich sinnvoller ist. Beispielsweise Beraten, welche Personalentscheidung wirklich einen Mehrwert langfristig für das Unternehmen bringt. Unterstützen, Struktur in den Einstellungsprozess zu bringen und mein Know-how weiterzugeben, um die wirklich passenden Mitarbeiter zu finden.
Nicht mehr um alles in der Welt genau DIE Stelle besetzen, den Bewerber oder Bewerberin verkaufen, um mein Geld zu verdienen. Sondern ehrlich zu unterstützen – auf Augenhöhe, nicht als Verkäufer und Kunde, sondern als Partner, der den unternehmerischen Erfolg mitgestaltet.
In der Vergangenheit habe ich mich da auch manches mal um meine Provision gebracht, wenn ich einfach ehrlich beraten und alternative Lösungen aufgezeigt habe. Da könnte ich mich dann zwar in den Hintern beißen und meine Miete zahlt sich davon auch nicht, jedoch kann ich mir noch in den Spiegel schauen. Vielleicht bin ich auch nur viel zu viel Pädagoge und Berater als Verkäufer?

Was heißt bzw. hieß das nun für mich? Naja, zum Ersten schlaflose Nächte. Zum Zweiten bedeutet das allerdings für mich, dass ich mein Geschäftsmodell ändern werde:

  • Weg vom Verkaufen, hin zum Beraten
  • Weg von der Black Box, hin zur Transparenz und offenen Weitergabe von Know-how
  • Weg vom Geldverdienen über Provisionsmodell, hin zur einfachen Abrechnung über tatsächlichem Aufwand

Konkret bedeutet das:

Meine Dienstleistung ist ab sofort unter anderem das RPO – Recruitment Process Outsourcing d.h. alle Teilschritte, die mit der Einstellung neuer Bewerber zu tun haben, übernehme ich weiterhin, nur wird im Vorfeld genau der Umfang festgelegt und ich werde pro Teilschritt bezahlt.

Vorteile:

  • Nur einzelne Aufgaben können abgegeben werden (wenn es mal zu viel wird)
  • Qualitätsgewinn im Prozess, denn es muss nicht mehr „nebenbei“ rekrutiert werden
  • Stärkung des Arbeitgeberimages, da der Prozess optimiert und professionalisiert wird
  • Erschließung neuer Bewerberquellen durch Social Media Recruiting und Active Sourcing
  • … und natürlich Kostenersparnis!

Daneben stelle ich meine Erfahrung und Wissen als Sparringspartner zur Verfügung, wenn es um strategische Personalplanung geht, Schaffung neuer Stellen oder auch bei Outplacement. Ich helfe den Blick zu weiten, neue Möglichkeiten kennenzulernen und im Dialog Lösungen zu erarbeiten.

Ist eine der Lösungen der Ausbau oder die Optimierung des eigenen Einstellungsprozesses oder die Erweiterung des Personalmarketings so spiele ich gerne den Trainer – ja, da kommt wieder die Pädagogin durch, die leidenschaftlich dazu befähigt es selbst zu tun.

Selbst tun kann auch heißen bestimmte Prozesse zu digitalisieren, mit Hilfe eines Bewerbermanagements und – zurück zur Gestaltung der Personalplanung – so manche Tätigkeiten durch Tools zu verschlanken und somit den Personalbedarf zu verringern.

Da bin ich zu viel Unternehmerin, um solche Möglichkeiten nicht in Betracht zu ziehen, denn Personalengpässe sollen nicht lähmen, sondern die Kreativität anspornen – und genau das liebe ich. Herausforderungen annehmen, analysieren, tüfteln und Lösungen finden, auch im komplexen Umfeld. Und dabei aber nie den Menschen aus dem Blick zu verlieren!

Zusammengefasst werteorientiert, fair und transparent arbeiten! Das ist es, was ich will.

Also los geht´s! Ich bin schon gespannt auf neue Herausforderungen…

Beitragsbild: pixabay.com-geralt

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